L’inizio di un percorso: le prime settimane al #MasterSales

A cura di Valentina Toscano, studentessa VII edizione

Resoconto al termine della prima settimana di #MasterSales

I concetti chiave di questa prima settimana sono stati per me “prima impressione” e “pazienza”.

Ciò che più mi ha colpita dopo una sola settimana di Master è la compattezza del nostro gruppo. Mi sono chiesta allora che fenomeno ci sia dietro. È semplice, la DAD. Tale modalità di fruizione, per assurdo, ha fatto sì che, nonostante siamo fisicamente in luoghi lontani, ci ritrovassimo tutti sulla stessa barca ad affrontare la medesima situazione, gli stessi “incidenti” di percorso. Inoltre, e qui entra in gioco il primo concetto, è mancato per tutti il filtro della prima impressione proprio perché di persona ancora non ci siamo visti. Mi chiedo, se ci fosse stata questa prima impressione dal vivo, ora saremmo così compatti? Probabilmente no, probabilmente si sarebbero già creati dei gruppetti, delle piccole cerchie in cui fossilizzarsi lentamente. Per un sales la prima impressione è fondamentale, è il primo passo verso una relazione fondata sulla fiducia, ma la DAD ci sta insegnando che forse, a volte, dopo la prima impressione il salto qualitativo da fare è proprio mettere in discussione questa sensazione che ci viene a pelle. La prima impressione è la prima indicazione che incontriamo lungo il percorso e come tale dobbiamo concepirla, non possiamo permetterci di pensare che sia la bussola che ci porterà a destinazione.

Ora entra in gioco la “pazienza”. Quante volte in questi mesi di fronte a una connessione internet o un audio che non andava abbiamo detto “portiamo pazienza”? Ecco, allora facciamo in modo che la pazienza non sia un sintomo di rassegnazione davanti a qualcosa che non funziona, facciamo in modo che la pazienza possa essere un qualcosa di fruttuoso che porterà alla creazione di stabilità e solidità. Lo dico con particolare riferimento alle nostre relazioni professionali e personali: se non lasciamo il tempo a queste relazioni di esprimere il loro potenziale un po’ alla volta, saranno fatica e tempo sprecati. Capisco bene che “pazienza” e ritmi attuali del mondo del lavoro non vanno tanto a braccetto, e anzi sembrano due concetti ormai agli antipodi, ma, come ci ha ricordato il nostro docente di Elementi base di marketing management, professor Renato Fiocca, un imprenditore che dice “si è sempre fatto così e allora si va avanti a fare in questo modo”, non ha nessuna visione imprenditoriale. D’altro canto, “pazienza” va a nozze con “visione di lungo periodo”; cerchiamo perciò di entrare in quest’ottica, di fare nostra questa cultura, a partire dai noi giovani, e forse potremo presto tornare a parlare veramente di progresso in questo Paese.

Resoconto al termine della seconda settimana di #MasterSales

I concetti chiave di questa seconda settimana sono stati per me “consapevolezza”, “controllo” e “responsabilità”.

Uno dei momenti in cui sento di essere cresciuta di più questa settimana è la giornata che abbiamo dedicato al laboratorio di Team working, alla negoziazione e in generale alla pratica della mindfulness, con la dott.ssa Anna Stellari. Voglio racchiudere queste giornate attraverso i versi di vari brani di Brunori Sas, che ho trovato molto d’ispirazione e che mi hanno spesso portata a riflettere su me stessa e a farmi crescere, a costruirmi un pezzetto per volta, nella speranza che possano fare lo stesso effetto anche a voi.

Te ne sei accorto, sì? Che passi tutto il giorno a disegnare quella barchetta ferma in mezzo al mare e non ti butti mai.

[…] La verità è che ti fa paura l’idea di scomparire, l’idea che tutto quello a cui ti aggrappi prima o poi dovrà morire.

La verità è che non vuoi cambiare, che non sai rinunciare a quelle quattro, cinque cose a cui non credi neanche più.

-La verità

La tua storia personale […]

È soltanto una scatola vuota riempita di vecchie versioni di te

Che non servono più, che non sei neanche tu.

-Bello appare il mondo

Me lo dicevi sempre: “La vita è una prigione che vedi solo tu”

Me lo dicevi sempre: “La vita è una catena che chiudi a chiave tu”

-La vita pensata

Non sarò mai abbastanza cinico da smettere di credere che il mondo possa essere migliore di com’è

Ma non sarò neanche tanto stupido da credere che il mondo possa crescere se non parto da me.

-Il costume da torero

Resoconto al termine della quarta settimana di #MasterSales

Il concetto chiave di questa settimana è “capacità di ascolto”.

Questo tema mi è venuto in mente alla luce di tutti i lavori di gruppo che abbiamo fatto in questo primo mese di Master Sales. I momenti in cui sento di essere cresciuta di più, sia professionalmente che personalmente, sono proprio quando ho ascoltato le idee e i progetti dei miei colleghi. Contemporaneamente, spopola in tutto il mondo Clubhouse, nuovo social basato su interazioni attraverso soli contenuti vocali (veri e propri dialoghi in diretta). Il che la dice lunga sulla nostra necessità di ascoltare… o forse è meglio dire sulla nostra necessità di dire sempre la nostra?

Mi chiedo quindi, ma tu quando parli con qualcuno, mentre ti parla ascolti quello che ha da dirti o pensi solo alla risposta che vorrai dargli? Bella domanda, per chiunque nei riguardi della vita ma soprattutto per me che sono una futura venditrice. Casualmente, oggi su TikTok mi capita questo video: l’esercizio “vendimi questa penna”. Fischia… Mi son detta, ma in che senso vendimi questa penna? Una penna è una penna, non sai com’è fatta una penna?! Il succo era che un venditore inesperto avrebbe incominciato a elencare al cliente tutta una serie di caratteristiche per convincerlo si trattasse della penna migliore del mondo. Invece, un venditore navigato avrebbe chiesto al cliente “da quanto tempo cerchi questa penna?”, “che penne hai usato in passato?”, “di solito quanto spendi per una penna?”. La conclusione era che la chiave per vendere è chiedere al cliente quali sono i suoi bisogni e andare a colmarli. Per me è stato illuminante. Trenta secondi di video che non mi scorderò mai più nella mia vita. Il punto non era com’è fatta una penna ma perché ti serve una penna. C’è però da precisare che bisogna avere una grande sicurezza e padronanza delle proprie capacità di venditore per arrivare ad avere la pazienza di ascoltare prima il proprio cliente e poi portargli le tue proposte. Oggi la dottoressa Stellari ci parlava dell’arte della seduzione: mai mostrare tutto subito perché alle persone piace cercare informazioni, li fa sentire parte del processo. E questo vale ovviamente anche nell’ambito sales. Il fatto è che a vent’anni, appena uscita da un sistema che ti insegna che il modo migliore di performare è studiare passivamente tomoni e ripeterli a voce mnemonicamente per fare bene la verifica, non ti viene tanto facile entrare nell’ottica che il modo migliore di stare al mondo è tacere per un bel po’ e ascoltare tutto quello che ti succede attorno. Modestamente parlando, credo di stare preparando bene il terreno per arrivare a questo obbiettivo. Sono anni, infatti, che la mia reputazione ruota attorno all’idea che do di saper fare bene un sacco di cose. Ma la verità è che l’unica cosa che so fare bene è ascoltare i miei interlocutori e fare mie tutte le informazioni che riesco a carpire per poi ricondividerle a mia volta con gli altri. Insomma, campo di rendita. Ma non è anche vero che ascoltare i più esperti e “rubargli” il lavoro è una delle cose migliori che una studentessa di ventidue anni possa fare?