Account e Sales Management

Oltre il Greenwashing: sfide e opportunità per un Sales Management sostenibile

A cura di Emanuele Conforti e Matteo Bertelli, studenti della IX edizione

Tempo di lettura: 5 minuti

Lunedì 3 aprile 2023, nella sede di via Nirone dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, si è tenuta la terza edizione della tavola rotonda intitolata “Sales Management e Sostenibilità: Nuove sfide e opportunità“. Questa serie di conferenze, organizzata dal Master in Account e Sales Management (Almed/Centrimark), rappresenta un’occasione unica per esplorare il ruolo della sostenibilità nel mondo delle vendite, grazie alle testimonianze di professionisti di spicco che hanno sperimentato direttamente l’evoluzione delle politiche di sostenibilità all’interno e all’esterno delle aziende in cui operano.

In un’epoca in cui l’attenzione verso le tematiche ambientali è in costante crescita, è fondamentale per le imprese trovare un equilibrio tra lo sviluppo del proprio business e la tutela dell’ambiente. L’evento ha offerto spunti di riflessione e approfondimenti su come le aziende possano affrontare con successo le nuove sfide e cogliere le opportunità derivanti dall’integrazione di pratiche sostenibili nelle strategie di vendita e marketing.

Durante la tavola rotonda, i partecipanti hanno avuto l’opportunità di ascoltare le esperienze e le conoscenze dei seguenti relatori:

Silvia Brena, Founder e Amministratore Delegato di Network Comunicazione, docente del corso “Content marketing e Strategic Planning” e del laboratorio “Scrittura Strategica”
Laura Cantarelli, Direttore Brand Solutions presso Cairo RCS Media e docente del corso “Event Sales”
Paolo Bonifati, Head of Innovability People and Organization presso Enel
Davide Sicolo, Senior Vice President di Edelman

La Prof.ssa Chiara Luisa Cantù, Direttore Scientifico del Master Sales, ha sapientemente moderato la discussione, assicurando un confronto equilibrato e coinvolgente tra relatori e partecipanti.

Tra i numerosi argomenti discussi, si è evidenziata la posizione delle imprese nella promozione dell’ecosostenibilità. Durante la conversazione è stata fatta una distinzione tra coloro che compiono scelte veramente coraggiose ed ecosostenibili e chi cerca di apparire rispettoso dell’ambiente senza avere un reale impatto positivo sullo stesso. Questa forma di eticità di facciata, nota come greenwashing, si estende anche a fenomeni di pinkwashing e rainbow washing, situazioni in cui vengono fatte dichiarazioni ingannevoli o esagerate per attirare consumatori poco informati o incapaci di valutare l’impatto reale delle azioni aziendali su questioni ambientali, di empowerment femminile e diritti civili.

Le divisioni di ricerca e sviluppo rivestono un ruolo fondamentale in questo percorso e le imprese hanno l’agilità che manca alle istituzioni per evolversi velocemente e con decisione. È importante bilanciare questo impulso con obiettivi di profitto e mantenimento dei posti di lavoro, ma l’ecosostenibilità rappresenta un investimento a lungo termine e coloro che investono saggiamente in questo momento godranno di maggiori profitti e stabilità negli anni a venire.

Successivamente, i relatori hanno analizzato il ruolo delle aziende attraverso le funzioni di vendite e marketing. Da un lato, queste imprese possono promuovere in maniera trasparente e concreta i valori della sostenibilità, mentre dall’altro devono ascoltare i propri dipendenti e le comunità locali per comprendere lo spirito del tempo. Un’indagine condotta da Randstad sul Workmonitor ha rivelato che oltre un terzo (35%) dei lavoratori non accetterebbe un impiego in un’azienda con valori diversi dai propri sui temi sociali e ambientali, il 38% non accetterebbe un lavoro se l’azienda non mostrasse di impegnarsi nella sostenibilità e il 31% sarebbe disposto a guadagnare di meno se sentisse di dare un contributo positivo alla società. Questi dati sono ancora più elevati tra le fasce più giovani dei lavoratori.

È stata poi presa in esame la situazione delle aziende italiane in vari contesti. A livello locale, l’Italia offre notevoli potenzialità nel settore delle energie rinnovabili, sebbene queste non siano ancora pienamente sfruttate. A livello europeo, l’attuale scenario è caratterizzato dai massicci investimenti del PNRR in progetti ecosostenibili. Inoltre, a livello globale, persiste una profonda ingiustizia sociale, con una significativa percentuale di persone prive dei diritti umani, civili e sociali che gran parte del mondo occidentale considera ormai la normalità. La sostenibilità sociale ed economica è altrettanto importante quanto quella ambientale, ma entrambe condividono una profonda disparità tra le diverse nazioni e continenti.

Tutti i relatori concordano sull’importanza delle scelte individuali per promuovere la sostenibilità ambientale, economica e sociale. Nel quotidiano, è possibile ridurre l’impatto ambientale adottando pratiche come il risparmio energetico, l’utilizzo di risorse rinnovabili, il riciclo e la conservazione dell’acqua, nonché preferendo trasporti sostenibili e prodotti locali a basso impatto sull’ambiente. Le scelte individuali influenzano anche la sostenibilità economica: è fondamentale supportare aziende locali, produttori etici e investire in settori responsabili, oltre ad adottare uno stile di vita frugale per ridurre l’indebitamento personale e aumentare la stabilità economica. La sostenibilità sociale, invece, può essere stimolata valorizzando la diversità culturale, la parità di genere e l’inclusione. In sintesi, adottare uno stile di vita sostenibile e responsabile può contribuire a un futuro più equo e resiliente per tutti.

Durante il corso delle lezioni, abbiamo esaminato ripetutamente il legame tra vendite e sostenibilità. In linea con le conclusioni dei relatori, abbiamo notato che ogni azienda può ridurre la propria impronta ecologica limitando l’utilizzo di risorse naturali ed energia nella propria filiera, attraverso l’uso di imballaggi riciclabili e la riduzione degli sprechi. È importante che l’azienda informi chiaramente e apertamente gli stakeholder sulle sue politiche e le azioni in termini di sostenibilità economica, promuovendo comportamenti responsabili e inclusivi attraverso le sue campagne pubblicitarie. Inoltre, le aziende possono creare valore a lungo termine sviluppando prodotti e servizi che apportino un impatto positivo per i clienti, l’ambiente e la società nel suo insieme, favorendo così la stabilità economica a lungo termine, anche collaborando con enti locali governativi.

Oltre a questo, ogni singolo venditore può scegliere di adottare pratiche sostenibili, come spostarsi meno e utilizzare mezzi di trasporto sostenibili, valutare l’impatto ambientale delle proprie azioni e limitare l’invio di e-mail inutili o utilizzare piattaforme di videoconferenza a basso consumo energetico. Informarsi e formarsi sulle questioni ambientali, sensibilizzare colleghi e clienti sull’importanza delle pratiche sostenibili e promuovere standard etici all’interno dell’azienda possono contribuire a creare una cultura aziendale attenta all’ambiente.

Esistono molti modi per supportare virtuosamente l’ambiente e, sebbene il percorso possa sembrare ancora lungo, ciascuno di noi ha il potere di contribuire significativamente al raggiungimento di questo importante e ambizioso obiettivo.

Fonte: https://digitalcontent.randstad.it/hubfs/Downloadables/workmonitor/Randstad-Workmonitor-2023.pdf

La IX edizione del Master Sales

L’aula della IX edizione del Master in Account e Sales Management (Almed/Centrimark – Università Cattolica del Sacro Cuore) è composta da 30 studenti e studentesse: i nostri futuri commerciali che con entusiasmo e proattività sono chiamati a partecipare alle innumerevoli attività didattiche proposte a lezione.

Lezioni con docenti accademici e professionisti, testimonianze delle nostre aziende partner, business game e project work reali permetteranno di sviluppare ai nostri allievi una poliedricità e un mix di competenze hard e soft utili ad affrontare l’attuale contesto lavorativo.

Il Master Sales è da sempre una palestra dal taglio empirico che mira a formare professionisti a 360° gradi, offrendo loro affondi tematici in linea con i trend del momento e preziose occasioni di networking.

Master Sales: ottava edizione

29 studenti e studentesse, 29 percorsi tutti accumunati dalla partecipazione alla VIII edizione del Master in Account e Sales Management (Almed/Centrimark – Università Cattolica del Sacro Cuore).

Entusiasmo e motivazione emergono sin dal primo contatto con i nostri allievi, i futuri commerciali 2.0 che sapranno lavorare in un contesto sfidante e complesso, capacità di ascolto dei clienti, empatia e flessibilità.

Lezioni con docenti accademici e professionisti, testimonianze delle nostre aziende partner, business game e project work reali sono all’ordine del giorno: il Master Sales è una palestra dal taglio empirico volta ad allenare competenze hard e soft per formare figure commerciali a 360 gradi.

INCREMENTOO: marketing automation per la ristorazione

A cura di Giovanni Moiana e Luca Arenare | studenti 7a edizione

Tra i momenti più significativi del nostro percorso al Master in Account e Sales Management vi è sicuramente quello delle testimonianze aziendali, le quali ci permettono di imparare e capire tutti i “segreti del mestiere” grazie all’intervento di manager ed esperti del mercato.

Tra questi interventi vi è stato quello del Dottor Stefano Visconti che ci ha raccontato il suo percorso di carriera, a partire dall’esperienza di stage curriculare post-Master presso la multinazionale Page Personnel.

In seguito al tirocinio, nel 2019 Stefano ha deciso di intraprendere la strada imprenditoriale fondando Incrementoo, agenzia italiana di Marketing Automation per la ristorazione. La mission di questa agenzia è potenziare la presenza online dei ristoranti, trasformare i like dei clienti-visitatori in potenziali lead, aumentando così lo scontrino medio.

L’idea innovativa consiste nel non essere una normale e consueta Web Agency, poiché il business si focalizza verticalmente sull’ambito della ristorazione.

Le strategie ad hoc, mirate per acquisire nuovi clienti, vogliono non tanto avvertire il cliente dell’esistenza del ristorante, quanto trasmetterne l’essenza stessa.

Incrementoo, infatti, segue il ristoratore in tutto il processo, dalla creazione del sito web fino alla programmazione di mirate campagne di marketing, con l’ideazione di contenuti interessanti e key words.

Il Dottor Visconti ci ha regalato alcuni interessanti spunti e consigli riguardo al mestiere del commerciale, come: l’importanza della profilazione nel mondo Sales e l’importanza di conoscere in anticipo il nostro cliente, con l’obiettivo di proporre strategie mirate e personalizzate. L’aspetto più importante per la buona riuscita di una negoziazione resta quello di ascoltare attentamente il cliente, cercando di capire a pieno le sue necessità.

E’ stato presentato un focus sulla filiera per l’acquisizione di un nuovo cliente, composta da una prima fase di scrematura dei prospect acquisiti da portali, come ad esempio da CERVED. Dopo tale analisi, una seconda fase consiste nel contatto che principalmente avviene via telefono o per mezzo delle piattaforme social, con script preparati ad hoc, sulla base del profilo individuato.

L’interessante testimonianza si è conclusa argomentando su quanto sia cresciuta la sua agenzia in breve tempo, elencando i punti di forza che hanno aiutato tale sviluppo, ovvero la spiccata capillarità e grande capacità di fidelizzare i clienti che sono la migliore pubblicità esistente, in quanto è naturale che un cliente soddisfatto parlerà bene della nostra attività. Altri punti di svolta sono stati un’offerta con un canone mensile senza anticipo da parte del cliente ed un’assistenza di elevata qualità, dove ogni richiesta viene analizzata e preparata da persone con competenze specifiche.

L’intervento del Dottor Visconti è stato molto stimolante e ha dimostrato che il settore della ristorazione negli ultimi anni ha avuto una forte crescita, nonostante il difficile periodo dovuto alla pandemia da SARS-COVID 19.

Ringraziamo vivamente il Dottor Visconti per la testimonianza, grazie alla quale abbiamo appreso alcune dinamiche che di certo affronteremo nel nostro futuro lavorativo in ambito commerciale.

Arval: Sostenibilità, Eticità e Customer Centricity

A cura di Federico Pifferi e Federico La Gala | studenti VII edizione

Le testimonianze aziendali sono una caratteristica del Master in Account & Sales Management dell’Università Cattolica di Milano e gli studenti iscritti a tale percorso non possono far altro che sfruttare queste preziose occasioni di ascolto per cogliere informazioni utili al loro futuro lavorativo. Una di queste testimonianze è stata quella di ARVAL BNP PARIBAS GROUP, azienda nata in Francia nel 1989, che si occupa del noleggio di autovetture a lungo termine. Arval Service Lease fa parte di BNP PARIBAS, banca di credito operante nei servizi finanziari e presente in ben 4 mercati: quello belga, francese, italiano e lussemburghese. Nonostante le difficoltà dell’ultimo periodo dovute alla pandemia, l’azienda ha concluso positivamente lo scorso 2020, precisamente con una crescita del 6,4% in Francia e del 5,2% in Italia.

Gli ospiti di questa testimonianza sono stati: la Dott.ssa Manuela Petrarulo (Direct Sales Manager Retail), il Dott. Vittorio Galvano (Sales Manager Private) ed alcuni studenti della scorsa edizione del Master (V e VI edizione), come la Dott.ssa Alice Vernasca, il Dott. Matteo Maderna, il Dott. Stefano Ridolfi ed il Dott. Matteo Quarta, tutti e quattro ora inseriti nella realtà di ARVAL.

I referenti aziendali hanno tutti evidenziato come l’obiettivo principale dell’azienda sia proprio quello di riuscire a soddisfare pienamente la vasta rete di clienti partendo da una strategia di Customer Centricity, ossia dalla capacità di mettere al centro le esigenze diversificate dei clienti, tutti suddivisi per macrocategorie: aziende internazionali, piccole e medie imprese (PMI), drivers privati.

ARVAL NEL MONDO

Dalla sua fondazione, Arval è cresciuta in modo esponenziale, arrivando ad una flotta composta da 1,3 milioni di autovetture a livello globale. L’azienda in questione ricopre una vasta rete geografica, operando in ben 5 continenti, in alcuni Paesi direttamente, in altri grazie all’Element-Arval Global Alliance: America del Nord, America Centrale (Messico) e parte dell’America del Sud (ad esempio: Brasile, Argentina, Cile e Perù); Europa (dal Portogallo fino ai Paesi dell’Est Europa); Asia (Russia, Cina, India e Giappone) ed Oceania (Australia). Tale dislocazione del servizio su scala globale mette chiaramente in rilievo la solidità e la complessità strutturale dell’azienda, nonché la sua spiccata capacità di adattarsi in contesti differenti.

ARVAL IN ITALIA

Arval è presente in Italia dal 1995 ed è qui oggi l’azienda leader nel settore del noleggio di autovetture a lungo termine. Sicuramente, la sua leadership nel settore è da attribuire all’ottima e tempestiva gestione della flotta di 228.000 veicoli, nonché all’innovazione continua inerente alle soluzioni sostenibili di mobilità. Il Dott. Galvano e la Dott.ssa Petrarulo, con grande passione e professionalità, hanno condiviso con noi i valori e l’identità culturale che da sempre contraddistinguono Arval, sia in Italia che in tutto il mondo. Grazie alle testimonianze degli studenti della scorsa edizione del Master, siamo riusciti a capire con concretezza l’importanza e la passione dell’azienda per lo sviluppo delle persone, attraverso programmi specifici di formazione, la possibilità della job rotation, la presenza di un sistema di performance appraisal (per garantire continuità nel processo di feedback tra manager e collaboratore), l’opportunità di colloqui a gestione individuale e la presenza dei cosiddetti “Leaders for Tomorrow”, ovvero percorsi strutturati per valorizzare le persone ed il loro talento, indirizzando così i lavoratori ad un continua crescita e fiducia in ARVAL. Inoltre, l’azienda è sicura, stabile, con una visione alquanto ambiziosa e con un approccio responsabile basato fondamentalmente su 4 elementi: Economic Responsibility (sviluppo del business in modo etico), Environmental Responsibility (azione contro il cambiamento climatico), Social Responsibility (sviluppo dei propri collaboratori) e Civic Responsibility (responsabilità come protagonista impegnato nella società).

IL RUOLO COMMERCIALE IN ARVAL

Il ruolo del Sales Manager per Arval è un ruolo chiave e fondamentale: ha infatti la responsabilità di fare da tramite tra l’azienda e i propri clienti cercando di arrivare alla fine ad un punto d’incontro e successivamente alla conclusione della trattativa. Oltre alla ricerca dell’offerta migliore per il determinato cliente, che richiede una piena conoscenza del catalogo di offerte, sono anche richieste flessibilità e capacità di adattamento. Il Sales Manager deve anche avere capacità di public speaking per essere più efficace possibile nell’esposizione dell’offerta e nella negoziazione.

Per concludere, rivolgiamo un ringraziamento speciale sia a tutti i referenti aziendali di ARVAL per averci dedicato il loro tempo prezioso, sia ai docenti del Master Sales per aver reso possibile questa interessante e stimolante esperienza.

Giant: innovazione e massime performance per uno sport più equo

A cura di Manuel Meucci e Luca Pedrotti | studenti VII edizione

Uno degli aspetti core del nostro Master in Account e Sales Management riguarda la possibilità di incontrare e confrontarsi con esperti del settore, i quali ci permettono di entrare in contatto con alcune importanti realtà italiane e internazionali e di avere una visione concreta del mondo del lavoro. Durante una di queste testimonianze aziendali, abbiamo avuto il piacere di conoscere Stefano Garavaglia, ex studente della V edizione del Master, e Marta Villa, rispettivamente Giant Digital Marketing Coordinator e Liv Marketing Coordinator presso Giant Italia S.r.l.

Giant Manifacturing Co.Ltd è una azienda taiwanese leader mondiale nella produzione di biciclette e della relativa componentistica fondata nel 1972. Sin dal principio l’azienda ha ottenuto un enorme successo, il quale la ha portata ad espandersi in Europa nel 1986 e ad essere quotata in borsa nel 1994. Per quanto riguarda l’Italia, dopo un primo periodo durante il quale il marchio Giant veniva esclusivamente importato dall’estero, nel 2015 nasce definitivamente Giant Italia. Ad oggi, l’impresa opera in 50 paesi nel mondo con 12.000 punti vendita autorizzati, di cui 250 in Italia.

La mission dell’azienda è Raise the bar: advancing the cycling world, ossia si pone l’obiettivo di alzare l’asticella e settare nuovi standard nelle tecniche di produzione e nell’offerta di servizi nel mondo del ciclismo, in modo da creare una community che sostenga la crescita di tutti. Questo obiettivo, condiviso da tutti e tre i brand di Giant Group (Giant, Liv e Cadex), viene perseguito attraverso la produzione di biciclette e componentistica di primissima qualità che garantisca elevate performance agli atleti. Oltre agli obiettivi tecnici ed economici, uno dei valori principali in cui l’azienda crede fortemente riguarda l’aspetto sociale, in particolare, la parità di genere. Questo è confermato dal fatto che Giant è l’unica impresa a livello mondiale ad avere un brand totalmente dedicato al mercato femminile, ossia Liv. Come ci è stato detto da Marta Villa, infatti, l’obiettivo di Liv è rendere il ciclismo uno sport più equo, creando una community di donne e, per questo motivo, il focus non è tanto sulle performance, quanto sul divertimento e sulla passione per questo sport.

Durante la presentazione, sono risultati particolare interessanti alcuni aspetti pertinenti con il nostro percorso formativo, come la gestione dei canali di vendita e la comunicazione in ambiente digitale. Per quanto riguarda il primo aspetto, abbiamo parlato sia di elementi caratterizzanti la strategia di sell-in, caratterizzata dalla presenza di agenti plurimandatari distribuiti su tutto il territorio nazionale, sia di elementi riguardanti la strategia di sell-out, come la suddivisione delle diverse tipologie di punti vendita e del lancio del nuovo sito e-commerce. Per quanto riguarda, invece, la comunicazione in ambiente digitale, abbiamo avuto l’opportunità di vedere come vengono applicate nella realtà le fasi del processo di Inbound Marketing (attrarre, ingaggiare e fidelizzare il cliente), da noi studiate nel corso del Master.

Verso la fine dell’incontro, abbiamo avuto la preziosa possibilità di applicare le nozioni apprese e testare la nostra creatività attraverso il lancio di uno sfidante Business Game, che ha riguardato l’ideazione di strategie commerciali e comunicative mirate al miglioramento della quota di mercato e della Brand Awareness del marchio Liv.

L’intervento dei referenti aziendali Stefano Garavaglia e Marta Villa è stato molto stimolante poiché ha permesso di conoscere meglio un settore in forte crescita e di comprendere alcune dinamiche che ci troveremo ad affrontare in futuro.

IBM: consumer centricity, intelligenza artificiale e il ruolo del sales manager

A cura di Silvia Alessi, Michele Russo, Luca Losapio e Carmine Todino | studenti VII edizione

Durante il percorso riservato agli incontri con i referenti aziendali, abbiamo avuto il piacere di partecipare ad una videoconferenza con ospite il Dott. Luca Altieri, Direttore Marketing di IBM, una delle aziende con cui il Master Sales collabora.

IBM (International Business Machine) è la più longeva azienda informatica, fondata nel giugno 1911 da Charles Ranlett Flint. Specializzata nella vendita di hardware, software e servizi informatici, l’impresa con sede ad Armonk (New York) conta più di 350 000 dipendenti distribuiti in 174 paesi del mondo, per un fatturato di 79,59 miliardi di dollari.

L’intervento del Dott. Altieri si è aperto con un’overview circa l’evoluzione del consumatore a seguito dello scoppio della pandemia da COVID-19. Quest’ultima ha assunto il ruolo di acceleratore nel cambiamento delle abitudini: 7 persone su 10 hanno usato strumenti video per comunicare con familiari e amici, 6 su 10 hanno utilizzato un’app per accedere ai servizi bancari, 3 su 10 hanno provato nuovi brand o prodotti a causa dell’indisponibilità di quelli abituali.

Fiducia, trasparenza e sostenibilità sono i valori maggiormente ricercati, tanto che il 73% dei consumatori è disposto a pagare un prezzo superiore per prodotti che trasmettono alti livelli di trasparenza, dalle materie prime al packaging.

Il cliente odierno si dimostra inoltre più informato, pretende offerte personalizzate e si aspetta che l’esperienza d’acquisto susciti in lui un’emozione. Il prezzo non è l’unico driver nel processo decisionale, ma sono i valori trasmessi dal brand ad influire maggiormente.

Nell’ottica di facilitare le aziende nella gestione ottimale del cliente, l’intelligenza artificiale gioca oggi un ruolo chiave. In particolare, l’AI supporta il marketing nei processi di profilazione, personalizzazione, interazione, engagement e innovazione. Tra le svariate potenzialità di “Watson”, l’AI propria di IBM, vi è per esempio la capacità di analizzare e incrociare preferenze e abitudini dei clienti, in modo da creare pubblicità ad hoc per ciascuno di essi.

Molteplici sono gli esempi vincenti di iniziative di marketing sviluppate con l’utilizzo dell’AI in tutto il mondo.

Rhum Ambassador, dopo aver analizzato tramite AI gli hashtag che i turisti delle Bahamas utilizzavano per le loro foto, ha creato “Holiday Spirit”, un nuovo rhum il cui gusto deriva dall’associazione tra aromi e parole usate negli hashtag maggiormente frequenti: un chiaro esempio di coinvolgimento dei consumatori nella creazione del prodotto e dell’esperienza finale.

In IBM, un esempio di come l’AI possa aiutare a creare valore per l’essere umano è rappresentato dal software destinato alle persone non vedenti. Il dispositivo su cui opera il programma scannerizza le espressioni facciali dell’interlocutore, permettendo al soggetto di capirne gli stati d’animo.

In definitiva, si può affermare che le nuove figure professionali nel mondo sales debbano possedere un mindset fluido, incline all’apprendimento continuo. Fondamentale è l’abilità di coniugare la personalizzazione della customer experience, lo storytelling e la customer centricity. Nonostante la tecnologia sia sempre più indispensabile, è necessario ricordare che ogni percorso di vendita, prima di essere classificato come b2b o b2c è innanzitutto un processo h2h, ovvero human to human: ciò che fa la differenza sono empatia, trasparenza ed emozionalità.

In questo processo h2h, sono fondamentali il ruolo del venditore e la sua capacità di adattarsi, temi di cui si è discusso nella seconda parte della testimonianza con il Dott. Marco Ballan, Public Cloud Sales Leader.

Grazie alla sua esperienza ventennale, il Dott. Ballan ha potuto illustrarci come è cambiata la figura del sales negli anni. Si ribadisce che il marketing è fondamentale nella strategia delle vendite, ma non è abbastanza. Attraverso una nota citazione di Bill Gates – “The best ambassador is your customer” – viene sottolineata l’importanza che il cliente sia soddisfatto, così da essere lui in prima persona il miglior venditore che l’azienda possa desiderare. Per far sì che il cliente sia soddisfatto, la figura del venditore non deve smettere mai di imparare. Per questo, IBM ha da sempre avuto la volontà di formare le proprie forze vendita in maniera rigorosa, uniforme e continuativa, grazie all’IBM sales school. Difatti anche nel 2020, l’azienda si è adattata alla situazione pandemica istituendo la IBM techU, permettendo la continuità della formazione anche a distanza, con il supporto della tecnologia.

Un altro grande valore emerso è la customer centricity. Abbiamo visionato un video molto esemplificativo a riguardo. Il messaggio che ci è arrivato è che, come già citato, la trasparenza è fondamentale.

Inoltre, occorre ricordare che il cliente non ha sempre ragione e va educato. Il cliente ha bisogno di un unico referente, non molteplici, che sappia trasmettere fiducia e sappia risolvere i problemi in tempi brevi, secondo la prospettiva del “walk the talk”.

Il perno su cui IBM fa riferimento è l’etica. Essendo la società un insieme di persone, è importante che vi sia rispetto: per questo l’azienda eroga ogni anno un corso che esplicita le linee guida di condotta promosse tra tutti i collaboratori, senza distinzione di ruolo o mansione.

In particolare, il Sales Manager è una figura cruciale e deve stare al passo coi tempi. Egli è l’ultimo responsabile delle vendite e deve saper negoziare sia all’interno dell’azienda, sia all’esterno, sapendo definire strategie vincenti e trasmettendo i valori aziendali ai diversi stakeholder.

Proma: cliente e servizi al centro

A cura di Veronica Rizzolo e Alberto Moglia, studenti VII edizione

Il 10 marzo 2021 abbiamo avuto l’opportunità di conoscere Alessandro Agosta e Valeria Concardi, rispettivamente CEO & Sales Director e Marketing & Communication Manager di Proma | Instore Branding.

Dal 2004, Proma dà vita alle strategie di marketing di brand e retail sul punto vendita con soluzioni espositive e servizi di field marketing, logistica promo-pubblicitaria, produzione materiale pdv, progettazione & innovation design.

Nata con core business nella cosmetica, negli anni l’azienda ha saputo ampliare la propria offerta per soddisfare al meglio diverse tipologie di settori (cosmetica, moda, farmaceutica, orologi, ottica, telefonia ed elettronica, automotive) e canali (GDS, Department Store, Retail, Travel Retail), utilizzando un approccio di “open innovation” e di “contaminazione”.

Oggi l’azienda si pone sul mercato come “unico interlocutore” per le principali attività in-store, sollevando i partner dal coordinamento pdv e garantendo presidio e coerenza con l’immagine di marca. Questi elementi, uniti al servizio qualitativo e puntuale, concorrono a far vivere al cliente un’esperienza di vero valore e a rafforzare la “customer loyalty”.

Tra gli elementi distintivi di Proma possiamo evidenziare:

offerta ampia e integrata, che spazia dalla progettazione di soluzioni espositive ai servizi merchandising;
velocità di esecuzione, supportata da hub dislocati su tutto il territorio;
conoscenza dei trend e sensibilità nella scelta dei materiali;
personalizzazione e ingegnerizzazione delle soluzioni (il prototipo);
capacità di declinare sul mercato locale guideline e standard internazionali;
abilità nell’integrare nuovi componenti a strutture esistenti e nel rigenerare strutture in rientro dai pdv;
attenzione ai temi legati alla sostenibilità e allineamento agli standard richiesti dai clienti;
comunicazione evoluta con i clienti attraverso una piattaforma digitale dedicata: My Proma CRM.

È stato molto interessante scoprire come l’azienda attraverso lo sviluppo di uno strumento tecnologico “user friendly” come il portale “My Proma CRM” abbia saputo migliorare il dialogo con i clienti e al contempo facilitare questi ultimi nella gestione dei propri progetti.

La piattaforma, suddivisa in tre macro-aree: timing, anagrafica pdv e stock, consente ai clienti l’accesso riservato a report analitici personalizzati, dati e multimedia aggiornati in “real time” dagli operatori di Proma. Un modo semplice per: monitorare e intervenire su progetti in essere con azioni nuove o correttive, rendendo l’operato più smart; consultare lo storico pdv ed essere sempre aggiornati sulle anagrafiche; controllare le merci in giacenza o impegnate in future installazioni.

Anche internamente l’azienda ha saputo sviluppare un CRM molto efficiente, che guida i processi e consente di elaborare e interpretare al meglio i dati. Un fattore chiave per lo sviluppo di strategie di marketing/comunicazione e commerciali efficaci e focalizzate sui clienti. Uno strumento che ha portato l’azienda a svilupparsi e gestire oltre 223 brand e a raggiungere quasi 10.000 interventi pdv in un anno.

Il cliente in Proma resta centrale sempre, dal contatto al post-vendita, come previsto dalla “customer centricity”.

Una M I R I A D E di prodotti… una miriade di possibilità!

A cura di Chiara Beato, studentessa VII edizione

Il nostro percorso al Master Sales non è caratterizzato solamente dall’alternanza dei vari insegnamenti, ma anche da alcune giornate dedicate alle preziose e svariate testimonianze aziendali, come ad esempio quella di Miriade Spa, avvenuta l’11 marzo scorso. Tale impresa opera nel settore della moda, è leader nel licensing per la pelletteria di famosi brand ed è anche proprietaria di diversi marchi italiani. Titti Nigro, referente aziendale per Miriade ed ex studentessa del Master Sales (V edizione), ci ha raccontato la storia e le peculiarità di questa azienda in cui lavora, ricoprendo il ruolo di Digital Team Account.

Costituita nel settembre del 1997, Miriade è nata dalla forte intraprendenza e dalla grande creatività di due imprenditori napoletani, i quali hanno deciso di sfruttare al meglio le rispettive esperienze imprenditoriali per dar vita ad una nuova realtà aziendale a stampo puramente Retail e Wholesale. La sede principale si trova all’Interporto Campano di Nola (NA) mentre la rete vendita è dislocata in maniera capillare su tutto il territorio italiano, che ad oggi conta circa 70 store multi brand diretti ed in franchising ad insegna Miriade, e nel resto del mondo, grazie alla rete distributiva, in più di 2000 punti vendita selezionati (department store, duty-free nazionali ed internazionali).

Miriade offre un mix interessante di prodotti: borse, portafogli, cinture, portachiavi, valigie, cartelle professionali, scarpe, foulard, sciarpe e guanti. Chiaramente, il nome aziendale deriva proprio dall’intento dei fondatori di poter offrire una miriade di articoli, per una miriade di occasioni differenti, ad una miriade di donne distinte, tutte da accontentare. Parliamo, infatti, di un universo largamente eterogeneo che si rivolge a donne di diversa età, con esigenze e stili naturalmente differenti, ma che vogliono tutte sentirsi comode nei loro outfit e soprattutto essere sempre glamour. Miriade agisce quindi sia sulla differenziazione che sulla targetizzazione, strategie fondamentali grazie alle quali il trend del fatturato è in continua crescita.

L’impresa può essere vista come un contenitore di brand con marchi di proprietà ed in licenza.

Nei primi abbiamo ovviamente Miriade, V°73 (acquistata due anni fa) Francesco Biasia, Kuvè, Jaked (brand sportivo); nei secondi, invece, troviamo: Valentino Bags, Roccobarocco e Rb (seconda linea di Roccobarocco) e la squadra Napoli Calcio Femminile per cui è stata creata una Capsule Collection in co-branding con Jaked. In particolar modo, la Dottoressa Titti Nigro si occupa ad oggi del brand di proprietà V°73 nato dalla stilista veneziana Elisabetta Armellin e, in qualità di Digital Team New Business Unit, collabora alla comunicazione digitale, altro punto indispensabile della strategia aziendale.

A tal riguardo, è importante evidenziare la nascita di miriade.com nel 2020, e-commerce creato con lo scopo di coordinare in modo simultaneo i diversi canali, online ed offline. La Dottoressa afferma, infatti, che: “la scelta di presidiare i diversi touchpoint e l’uso di soluzioni digitali al servizio della rete vendita sono il focus verso il quale si muove la nuova strategia del business in ottica cross – canale e di miglioramento della customer experience perfettamente integrata”. Nel suo lavoro, sono molteplici le mansioni che lei svolge con dedizione, operando sia nell’e – commerce che nel Digital Marketing, come: gestione ordini/e-commerce operations , analisi dei dati, creazione di campagne e progetti di comunicazione (on ed offline) a supporto del Digital Retail.

L’intervento della referente aziendale Titti Nigro per Miriade è stato davvero molto stimolante, perché ha trasmesso una grande curiosità nei confronti del settore Digital e tanta passione per il mondo della moda. Inoltre, è stato entusiasmante scoprire il ruolo di Digital Account: il percorso post Master Sales della dott.ssa Nigro è un chiaro segnale delle grandi potenzialità ed abilità che si possono acquisire a conclusione del Master, dopo il quale potremo anche noi attuali studenti dedicarci all’ambito commerciale e, giocando un po’ con le parole, anche alla miriade di sfumature che l’ambito sales racchiude, avendo così una miriade di altre possibilità di crescere professionalmente!

Discovery: una pubblicità a misura delle esigenze del cliente

A cura di Mattia Degavi, studente VII edizione

Durante il percorso del Master in Account e Sales Management dell’Università Cattolica del Sacro Cuore abbiamo avuto la possibilità di ascoltare la testimonianza di un nuovo partner aziendale: Discovery Italia S.r.l.

Ospiti della testimonianza sono stati il Dott. Lorenzo Bruschi (Senior Sales Manager Clients), la Dott.ssa Paola Guercilena (Senior Sales Manager Agencies) e la Dott.ssa Giorgia Del Vita (Recruiter EMEA).

Discovery è un’azienda multinazionale, più precisamente un broadcast televisivo diffuso in tutto il mondo. È presente in più di 220 Paesi ed è leader globale del real life entertainment, con contenuti in grado di ispirare, informare e intrattenere. Inoltre, l’azienda è proprietaria di Eurosport, un network di canali televisivi sportivi, nonché del servizio di streaming Eurosport Player e della nuovissima piattaforma Discovery+.

Di Discovery è particolarmente noto il canale “Discovery Channel”, che è stato il primo di genere documentario al mondo.

Parlando di numeri, in Italia Discovery ha raggiunto il 7% di share sugli individui nel 2018 e il 9% di share sul target commerciale 25-54 [1]. L’azienda arriva nel nostro Paese nel 1997 e ad oggi possiede 13 canali totali di cui 9 sono free to air (NOVE, Real Time, DMAX, Giallo, MOTOR TREND, Food Network, HGTV – Home & Garden TV, K2 e Frisbee) e 4 canali pay (Discovery Channel, Discovery Science, Eurosport 1 ed Eurosport 2, disponibili su Sky). I servizi OTT sono invece 3: Discovery+, Eurosport Player e GOLFTV.

Il Dottor Bruschi e la Dott.ssa Guercilena lavorano entrambi per Discovery Media, la sales unit interna a Discovery Italia. Nata a gennaio 2012, Discovery Media cura la raccolta pubblicitaria dei canali del portfolio Discovery e dei relativi siti web.

Per comprendere tale servizio, risulta utile la definizione che della pubblicità dà Philip Kotler: “Qualsiasi forma a pagamento di presentazione e promozione non personale di idee, beni e servizi da parte di un promotore ben identificato” [2]. Quattro gli obiettivi principali della pubblicità:

far conoscere il marchio (brand awareness);
raccontare i valori dell’azienda;
raccontare il prodotto;
vendere.

Il processo di acquisto o vendita della pubblicità nell’ambito media è molto articolato. I principali “player” dell’advertising sono tre: il cliente, i centri media e la piattaforma su cui la campagna pubblicitaria atterrerà e verrà pianificata. Esistono quindi due agenzie all’interno di Discovery Italia: quella che lavora direttamente con i clienti (che possono essere Barilla, Vodafone, Audi…) e quella che lavora direttamente sulla parte di intermediazione di acquisto, quindi con le agenzie media (per esempio Dentsu, Groupm…).

Come ci ha spiegato il dottor Bruschi, il compito del Sales Manager Clients in Discovery è quello di parlare con il direttore marketing o il media manager dell’azienda coinvolta, per individuare con queste figure i potenziali obiettivi, i bisogni, i target, le strategie di comunicazione che possono portare, attraverso l’impiego di Discovery, a risultati soddisfacenti di promozione commerciale dei prodotti.

Nel dettaglio, il processo di vendita della pubblicità in televisione si articola in diverse fasi: la valorizzazione dell’offerta dell’editore (quindi la creazione di un palinsesto televisivo ad hoc), la vendita di spazi pubblicitari (il che significa proporre tale offerta ai clienti), la vendita cross mediale e i progetti di comunicazione (proporre la pubblicità nella modalità multipiattaforma: non solo in tv, ma anche sui social e sulle piattaforme streaming) e, infine, la misurazione, con il cliente, dei risultati che la campagna pubblicitaria ha generato.

Discovery Italia è una realtà molto importante nel panorama dell’advertising. Siamo di fronte ad un’azienda che si basa su valori quali la passione per la propria attività, l’empatia tra i dipendenti e il costante lavoro di squadra tra tutti i reparti: dal marketing alle vendite e alla ricerca. Un ultimo fattore che caratterizza Discovery è l’innovazione: come disse Steve Jobs, “L’innovazione distingue un leader da un seguace”.

[1] Fonte: incontro con Discovery Italia

[2] Philip Kotler, Trecento risposte sul marketing, 2005